Nella teoria, tutti sappiamo di cosa si occupa un Utility Manager: è oggi l’unico professionista delle utenze che possiede certificazione delle proprie abilità, conoscenze e competenze nella gestione di forniture di energia, gas e telecomunicazioni. In pratica, questo si traduce in: saper leggere le fatture, capire le offerte dei fornitori, interagire con le piattaforme di trading e i siti web di settore, essere aggiornato sulle novità fiscali e normative, realizzare budget previsionali.
Per conoscere ancora meglio e più da vicino cosa fa in concreto un Utility Manager, abbiamo scambiato quattro chiacchiere con Filippo Tilotta, Utility Manager senior, uno dei migliori Utility Manager certificati di FBC Italia, che nel primo semestre del 2023 si è distinto per gli ottimi risultati portati nella squadra commerciale guidata da Massimo De Stefano, direttore commerciale di FBC Italia. Abbiamo chiesto a lui di raccontarci quali siano i vantaggi per un cliente di affidarsi a un professionista come lui, ma anche le difficoltà che incontra ogni giorno. Ecco cosa abbiamo appreso.
Parlaci un po’ di te, Filippo, e di come hai scelto di fare l’Utility manager
“Ho 43 anni, da 15 lavoro nel mercato delle Utilities. Quella di fare l’Utility Manager è stata una scelta derivante da un lungo percorso che mi ha visto anno dopo anno incrementare la mia conoscenza del mercato, la mia esperienza e la qualità del rapporto con il cliente. Ho sempre ritenuto che la mia professionalità e la mia trasparenza in particolar modo fossero un valore aggiunto nel lungo periodo e quando ho incontrato di nuovo nel mio percorso lavorativo FBC Italia e ho scoperto che qualcuno avrebbe potuto certificare le mie competenze allo stesso modo di come avviene per un avvocato o un medico non ci ho pensato un attimo”.
Parliamo di formazione, quanto è stata importante per la tua carriera?
“È stata ed è tuttora fondamentale. Ho ricevuto più formazione negli ultimi 5 anni che in tutta la mia vita lavorativa. Oltre che a quella didattica, per quanto mi riguarda la formazione migliore è stata anche prendere qualche porta in faccia dai clienti all’inizio. Si dice che chi non si forma, si ferma. Niente di più vero.”
Arriva un cliente che non ti conosce e ti chiede: “In che consiste il tuo lavoro?”, cosa gli rispondi?
“Gli faccio delle domande. Ho imparato che didascalie intere che raccontano il mio lavoro possono essere sostituite da domande all’interlocutore. Dalle sue “non” risposte, posso evincere il grado delle sue competenze e il grado di consapevolezza e sottolineare gli aspetti cruciali della mia professione. Nel 90% dei casi, comprendo che sono io la persona che può fornire risposte ai suoi dubbi. E così, nella pratica, dimostro la mia professione”.
Nello sviluppo del tuo portfolio clienti prevale la valorizzazione del territorio oppure un’espansione su tutto il territorio nazionale?
“Sicuramente locale o comunque nell’ordine di un raggio d’azione di circa 200 km. Per esempio, la mia zona copre la Lombardia, parte del Veneto e del Piemonte. Oltre, posso delegare ai miei colleghi, ugualmente certificati e preparati e di sicuro più ferrati sulla loro zona di pertinenza. Lo sviluppo del portfolio, infatti, è il risultato della qualità della relazione che si crea con il cliente/azienda, motivo per cui è importante coccolarlo e andare a trovarlo spesso per una bella stretta di mano”.
Che tipo di difficoltà vive un professionista che si occupa di utilities?
“Di sicuro, lo scoglio iniziale più difficile è conquistare la fiducia del cliente. La diffidenza da abbattere è quella che deriva da esperienze passate pessime. Tutti hanno avuto a che fare con call center, con commerciali dalla professionalità scadente e prima o poi i nodi sono venuti al pettine. La sensazione che si ha è quella di una certa sfiducia nei nostri confronti e del mercato. Il nostro compito come agenti è far capire che non vendiamo un prezzo, ma dei contenuti: non lavoriamo per nessun operatore, ma siamo a servizio del cliente per agevolarlo nella gestione delle sue utilities, facendogli risparmiare tempo e denaro”.
Qual è la differenza, sostanziale e formale, tra un broker e un Utility Manager di Fbc Italia che propone un servizio di consulenza 360°?
“Vi rispondo con una metafora. Immaginate di dover arredare casa: il broker vi sfoglia un catalogo sotto il naso e vi indica cosa per lui è meglio comprare. L’Utility manager invece viene a casa vostra, prende le misure, verifica gli spazi, si accerta di quali persone occuperanno quella casa e delle loro abitudini, vi accompagna dell’architetto e infine, arreda casa, ma secondo i vostri gusti ed esigenze. Soprattutto, garantisce anche un’assistenza post vendita, è una presenza continua nella vita del cliente, non sparisce dopo la vendita”.
Che impatto positivo può avere il lavoro di un Utility Manager in un’ impresa, soprattutto dopo la crisi energetica post conflitto?
“Le aziende non hanno mai avuto “confidenza” con la gestione delle utenze, sottoscrivono un contratto di energia e poi lo mettono a invecchiare in qualche cassetto come si farebbe con una cassa di vino. La ripresa economica prima e il conflitto dopo hanno fatto sì che gli imprenditori comprendessero dell’importanza di vigilare attivamente sui propri contratti di energia identificando strategie preventive. Quelli delle utenze sono dei costi che devono essere monitorati. I contratti di energia e gas sono come titoli in Borsa: il prezzo oscilla, sale e scende in continuazione, occorre che qualcuno se ne occupi. E quel qualcuno può essere l’Utility Manager”.
Indubbiamente la tua consulenza ha portato benefici in termini di risparmio e ottimizzazione dei costi, in diverse aziende. Hai una case history particolarmente significativa che ti porti nel cuore?
“Le casistiche sono molte, racconto una delle più recenti. A dicembre del 2022 incontro un cliente a cui presento un’analisi della sua situazione circa i costi delle sue utenze, sottolineando alcune criticità che avevo identificato. Il cliente non ha dato seguito alla mia offerta, declinando ogni forma di interesse. Però, monitorare il mercato e i costi dei clienti è il mio lavoro, quindi ad aprile scorso dopo essermi sincerato delle nuove condizioni che il suo fornitore di energia gli aveva applicato, l’ho richiamato, chiedendogli se fosse al corrente del fatto che stesse pagando un prezzo triplo rispetto alla media di mercato sulle condizioni di fornitura del gas. A questa mia domanda è seguito un lungo silenzio. Poi, mi ha richiesto qualche informazione, che lui stesso ha potuto verificare al computer. Qualche giorno dopo mi ha ricevuto nel suo ufficio, e dopo essersi sincerato della completezza del servizio, mi ha firmato l’incarico. Ora ovviamente una volta a settimana mi chiama per avere aggiornamenti circa l’andamento dei mercati. È diventato un cliente più consapevole e questa cosa mi rende particolarmente felice”.
Sei uno dei migliori Utility Manager certificati di FBC Italia in termini di giro d’affari. Ci dici gli ingredienti del tuo successo?
“Onestamente non ho la risposta perfetta. Al netto di concetti come la costanza e la determinazione, che fanno parte di qualsiasi ambito lavorativo, credo che la capacità di far arrivare concetti apparentemente complicati in un formato semplice e comprensibile per i non addetti ai lavori sia stata per me una marcia in più. Essere un venditore preparato non rende un venditore capace, se poi non ha la giusta capacità di comunicare”.
Che consigli daresti a un ragazzo giovane che vuole fare il consulente sulle utenze?
“Di non guardare il dito, ma la luna. Intendo dire che questo è un settore che fa gola a molti, tra telefonia, energia e gas in Italia ci sono circa 200 milioni di utenze attive, quindi molti commerciali giovani sono “sedotti” dalle possibilità di guadagni facili e finiscono per proporsi al cliente con frasi altisonanti di risparmi facili, sconti, promozioni… facendo leva solo ed esclusivamente sul prezzo, erogando quindi un servizio di bassa qualità, ma soprattutto poco trasparente. Io consiglio di essere lungimiranti e puntare sulla trasparenza: un cliente gestito adeguatamente oggi, è un cliente che rimane anche domani”.
