Quando decidiamo come investire possiamo essere sempre sicuri di scegliere in modo razionale? La risposta è semplice: no. Molto spesso il nostro cervello imbocca sentieri che noi stessi non conosciamo. Privilegia l’istinto, anche quando ragiona a lungo. Si illude di valutare i pro e i contro con lucidità, ma segretamente si lascia sedurre dalla pancia. E la pancia rischia di portarci fuori strada, soprattutto quando si tratta di soldi.
«Se una racchetta e una pallina da tennis insieme costano 110 euro e la racchetta costa 100 euro più della pallina, quanto costa la pallina? Tutti, per istinto, sono portati a rispondere 10 euro. Ma è sbagliato: la risposta esatta è cinque». La spiegazione è di Diego Rizzuto, della società di formazione e comunicazione scientifica Taxi1729, che venerdì, nella sede romana della Consob, ha tenuto una conferenza dal titolo Scegli cosa voglio, organizzata nell’ambito delle iniziative per il mese dell’educazione finanziaria e rivolta a una platea di studenti delle superiori.
PREGIUDIZIO DELLO STATUS QUO
In gioco non c’è solo il far di conto, ma la nostra capacità di giudicare e prendere decisioni, minacciata più spesso di quanto pensiamo da vere e proprie trappole mentali. Un esempio è il “Pregiudizio dello status quo”, che in finanza comportamentale indica una tendenza esagerata a lasciare le come stanno.
«In un supermercato inglese è stato fatto un esperimento – continua Rizzuto – Sono stati messi su un banchetto prima sei barattoli di marmellata, poi 24. Quando le marmellate erano sei, il 40% delle persone si è fermato ad assaggiare e il 30% ne ha comprata una. Quando i barattoli sono saliti a 24, il 60% dei clienti si è concesso un assaggio, ma solo il 3% ha acquistato. Questo dimostra che l’eccesso di offerta complica il processo decisionale e induce le persone a rinunciare. Scegliere è faticoso: vuol dire sopportare l’idea che forse abbiamo preso la decisione sbagliata». E con 24 alternative la probabilità di sbagliare è troppo alta.
L’AVVERSIONE ALLE PERDITE
Un altro meccanismo è quello che interviene quando si parla di fondi pensione. In teoria, la previdenza integrativa è una scelta razionale che ci mette al riparo da difficoltà future: come mai allora la maggior parte delle persone non ne vuole sentir parlare? «In questo caso entra in gioco l’avversione alle perdite – spiega Rizzuto – L’azione di mettere da parte oggi dei soldi per quando avremo 70 o 75 anni è vissuta dal cervello come una perdita, per questo la maggior parte delle persone la rifiuta a priori. E anche quando ci si convince, di solito scattano i meccanismi dell’inerzia e del rinvio».
Per superare questo ostacolo, gli economisti Richard Thaler e Shlomo Benartzi hanno inventato “Save More Tomorrow”, un programma in base al quale non si comincia a risparmiare subito, ma al primo aumento di stipendio. In sostanza, si mette da parte qualcosa prima di averla: in questo modo la decisione è più semplice e il costo psicologico inferiore.
GLI EFFETTI “ANCORAGGIO” E “CONFRONTO”
Due grandi classici della finanza comportamentale sono gli effetti “ancoraggio” e “confronto”. Il primo si verifica quando dobbiamo determinare una quantità e ci lasciamo influenzare da qualsiasi numero ci venga messo davanti. Il secondo invece interviene quando siamo chiamati a valutare una quantità e lo facciamo attraverso un paragone.
Un esempio illustre è fornito da Steve Jobs, che combinò questi due effetti nel discorso di presentazione dell’iPad tenuto a San Francisco il 27 gennaio 2010. All’inizio il fondatore di Apple dice che “secondo gli esperti” il tablet della Mela dovrebbe costare “meno di mille dollari: cioè 999 dollari”. Poi, dopo qualche istante, la rivelazione: il prezzo effettivo dell’iPad è 499 dollari. Sembra un affare, vero? Il merito è di Jobs, che prima ha ancorato il nostro cervello a 999 dollari, inducendoci a valutare il prodotto in quell’ordine di grandezza, poi ci ha stupito con un prezzo molto più basso. Attenzione: non basso di per sé, ma rispetto alla stima che il nostro cervello era stato spinto a creare.
Trappole mentali ed errori cognitivi di questo tipo vengono usati ogni giorno da chi vuole venderci qualcosa. «Per questo sono fondamentali le competenze metacognitive – conclude Rizzuto – Quando bisogna prendere decisioni finanziarie è importante conoscere non solo la finanza, ma anche se stessi».
