Il capitalismo di relazione che aiutò l’Italia far crescere la sua struttura industriale nel boom economico è sopravvissuto troppo a lungo alla sua storica funzione, fino a tradursi in un elemento d’indebolimento dell’industria italiana.Ma se il capitalismo di relazione va superato, non per questo le relazioni devono scomparire dal mondo del business.
C’è un filone di studi sul marketing, che ha il punto di riferimento in Ivan Misner, ideatore del business networking, che punta proprio sulle relazioni e le conoscenze per aumentare le opportunità della ricerca dei clienti e dell’aumento dei fatturati. Si chiama “referral marketing” ed è alla base di una strategia di business che costa poco ma vale molto.
Ne parla con chiarezza e competenza Marco Vasciminni, un consulente aziendale con lunga esperienza, nell’agile volume “Referral Marketing e gestione del business”.
Si tratta di utilizzare in modo metodico e non occasionale la rete primaria (le persone che frequentiamo abitualmente), quella secondaria (più estesa e con minori legami) e infine le cerchie, le diverse aree professionali con cui entriamo in contatto.
Tutto questo network di relazioni va gestito chiarendo il proprio posizionamento, assumendo un atteggiamento non impaziente né invasivo verso i potenziali target ma basato su messaggi basati sulle esigenze del cliente.Una sapiente gestione degli incontri di presentazione, basati sempre sulla credibilità e competenza professionale è fondamentale per questa forma di marketing ed il vero segreto consiste nella gestione delle referenze, quelle che si ricevono e quelle che si danno e che costituiscono una sorta di moneta di scambio di questo tipo di marketing.
Vasciminni descrive in dettaglio tutti questi passaggi prima di affrontare, nella seconda parte del testo una descrizione molto efficace della gestione del business, mediante un efficace modello aziendale che consenta di tenere sotto controllo le numerose variabili e i processi della produzione.
Riferimenti:
Marco Vasciminni: Referral Marketing e gestione del business – Mind Edizioni – Milano p. 110 euro 8,90.
