Più consulenza ma più diversificata e più personalizzata. Questa, secondo Saverio Perissinotto, Direttore Generale di Intesa Sanpaolo Private Banking, la ricetta per dare ancora più sprint al Private Banking, cioè a tutti quegli asset di investimento legati a una clientela affluente, che investe patrimoni rilevanti e che, in tempi di tassi ancora bassissimi o addirittura negativi, è alla ricerca di rendimenti apprezzabili. Si tratta, nel caso di Intesa Sanpaolo Private Banking, di 35.000 gruppi familiari circa e con un patrimonio medio gestito di quasi 3 milioni ciascuno, che fanno di Intesa Sanpaolo Private Banking il leader del settore.
“Nonostante i tassi bassi il Private Banking continua a crescere, beneficiando di un momento costruttivo del mercato azionario, a cominciare da quello italiano”. Una crescita che ha portato la società a registrare un 2017 eccezionale: “E’ stato un anno da record per noi – racconta Saverio Perissinotto nell’intervista rilasciata a FIRSTonline -: il totale delle masse gestite ha superato per la prima volta la soglia dei 100 miliardi di euro, e l’utile netto consolidato è stato il migliore di sempre, superando le attese e migliorando del 10% quello del 2016, mentre i ricavi sono saliti del 10%”.
A che cosa dovete questo successo?
“Dobbiamo innanzitutto ringraziare il fatto di appartenere a un gruppo leader come Intesa Sanpaolo. I mercati finanziari nel 2017, inoltre, hanno vissuto una buona fase e questo ha predisposto la nostra clientela all’investimento. A questi fattori si aggiunge la nostra strategia commerciale, attenta nel proporre prodotti ad alto valore aggiunto a costi controllati, e l’ampliamento della nostra rete di consulenti attraverso il recruiting. Sono convinto che al centro di ogni azione di successo ci sono sempre le persone: oggi abbiamo quasi 900 Private Banker, professionisti preparati a offrire una consulenza sempre più specializzata”.
Che cosa intende per consulenza specializzata?
“Sempre più personalizzata e ritagliata a misura del cliente. Il Private è un segmento di clientela molto elevata, ma al suo interno ci sono tipologie di clienti diverse: per caratteristiche, per propensione al rischio, per strategie ed esigenze. Abbiamo anche individuato un gruppo di High Net Worth Individual (HNWI), clienti che numericamente sono il 10-15% del totale, ma a cui è riconducibile un terzo delle masse gestite, per una media di almeno 10 milioni di euro ciascuno. A questa clientela stiamo dedicando particolare attenzione: nel 2017 abbiamo reso pienamente operative sette filiali HNWI nelle principali città italiane, dove offriamo ai clienti con esigenze maggiormente sofisticate una gamma prodotti e servizi ancora più articolata rispetto al tradizionale private. La prima leva per il futuro, insomma, è quella della consulenza, dell’offrire soluzioni sempre più specializzate, diversificate e a forte valore aggiunto”.
Questo anche per sopperire ai tassi di interesse ancora molto bassi.
“Esattamente. La consulenza e la diversificazione servono anche a supportare la clientela di fronte a mercati volatili e a proteggerla dall’andamento dei tassi che, facendo investimenti standard, rischierebbero di portare a potenziali minusvalenze. Bisogna essere più diversificati, creativi, e avere anche prodotti tattici: in questo il ruolo della banca è decisivo per creare un portafoglio che, magari, sembra più rischioso nel breve termine, ma può portare a buoni risultati nel medio termine”.
Il 2017 vi ha premiati; come è partito invece il 2018? Quali sono gli obiettivi del nuovo piano d’impresa del Private Banking del gruppo e quali le leve per raggiungerli?
“Il 2018 è partito bene. Gli obiettivi indicati dal piano d’impresa al 2021 sono particolarmente ambiziosi: un aumento dell’8,3% CAGR dei ricavi e del 6,3% CAGR delle masse gestite. Contiamo di raggiungere queste stime seguendo un percorso chiaro: il risparmiatore ha grande bisogno di consulenza e noi dobbiamo offrire un portafoglio sempre più ampio. Puntiamo anche sul recruiting, cioè sull’ampliamento della nostra squadra di consulenti e private bankers: per loro organizziamo percorsi formativi sempre più specifici, anche per sviluppare il senso di appartenenza al Gruppo Intesa Sanpaolo. Il nostro mestiere è per tre quarti scienza e per un quarto arte, vale a dire aspetto umano. L’innovazione tecnologica è diventata e diventerà sempre più determinante nel nostro piano di sviluppo. Offerta a distanza e nuova interfaccia mobile sono di supporto alla semplificazione dei processi e vogliamo che rendano sempre più immediato il dialogo con la nostra clientela. Mi piace pensare all’innovazione digitale come un fattore abilitante, che faciliterà il rapporto col cliente”.
Il 2018 è anche l’anno di grandi novità regolamentari, con l’entrata in vigore di MIFID II.
“Il nostro tipo di clientela pretendeva già il massimo della trasparenza e noi siamo organizzati per rispondere a questa esigenza. Sulla trasparenza siamo sempre stati all’avanguardia: l’industria del private, già da prima di MIFID II, aveva un occhio di riguardo su questo aspetto”.
Altra grande novità dell’ultimo periodo, da circa un anno a questa parte, è l’irruzione dei Pir (Piani individuali di risparmio) nel mondo del risparmio. Un successo straordinario in linea generale, ma che impatto hanno avuto sulla vostra attività?
“Per noi del private banking l’impatto è stato sicuramente più limitato rispetto alla banca commerciale. Siamo coinvolti ma non è il nostro core business, per ovvi motivi: il limite alla cifra da investire (massimo 30mila euro all’anno per ogni persona fisica per un massimo totale di 150mila euro) rende i massimali poco appetibili per il nostro tipo di clientela. I Pir restano comunque una novità molto importante e molto positiva per il sistema economico del Paese, ai quali vogliamo continuare a contribuire come Intesa Sanpaolo Private Banking”.
Prima accennava all’arte come componente creativa del banker. Ma l’arte è sempre più nel vostro business, attraverso diverse iniziative, dalle collezioni di grandi opere alla partecipazione al MiArt. State pensando ad incrementare la consulenza per i patrimoni d’arte?
“In questi anni abbiamo sviluppato competenze e professionalità per assistere la nostra clientela anche nella gestione e valutazione del patrimonio artistico, grazie a collaborazioni con professionisti indipendenti, in grado di supportano i nostri clienti nella selezione, nella valutazione e nell’acquisto di opere d’arte. Nell’ultima edizione del MiArt, abbiamo organizzato anche incontri con esperti, collezionisti e studiosi per mettere a disposizione dei clienti più attenti a questo settore le prospettive dell’investimento in arte contemporanea ed abbiamo constatato che l’apprezzamento per questo mercato è in crescita”.