Chi avrebbe mai detto che una polizza assicurativa può cambiarci la vita? E chi avrebbe mai detto che gli assicuratori stanno cambiando mestiere: da ufficiali pagatori a nostri angeli custodi. Anziché giocare in difesa e intervenire quando succede una disgrazia o capita un disastro, gli algoritmi spingono la Smart Insurance a giocare d’anticipo e a prevenire i danni anziché pagarli dopo. Sembra un po’ fantascienza ma è già realtà e il gruppo Generali ha fatto della Germania uno dei suoi principali terreni di innovazione e sperimentazione. Nel 2016 Generali Germania ha lanciato Vitality, un programma assicurativo d’avanguardia che punta a cambiare lo stile di vita dei clienti rendendola più sana. Se rispetti determinati parametri, controllati in laboratorio, Generali Deutschland ti fa uno sconto sulla polizza vita che può arrivare al 20%.
Lo stesso avviene per le polizze sulla casa con Domocity e sull’auto con Mobility. “E’ il bello della Smart Insurance che soddisfa sempre di più il cliente e che trasforma il nostro mestiere grazie alle nuove tecnologie e all’infinità di dati di cui oggi disponiamo e che gli algoritmi elaborano” spiega l’ingegner Giovanni Liverani, Ceo di Generali Deutschland e Country Manager delle Generali in Germania. “Vitality – racconta in questa intervista a FIRSTonline – è il nostro fiore all’occhiello che sarà esportato anche in altri Paesi europei”. Ed è anche la risposta a chi pensava che, dopo aver ceduto in estate il 30% del proprio ramo Vita ai tedeschi di Viridium, le Generali intendessero smobilitare in Germania. “E’ vero l’esatto contrario – assicura Liverani – ci siamo liberati di un portafoglio di polizze Vita onerose ma in Germania vogliamo non solo restare ma crescere e, se capitano le occasioni giuste, siamo pronti a fare shopping anche già nel 2019”, in sintonia con il nuovo piano industriale del Leone lanciato a novembre dal Ceo Philippe Donnet. Ma ecco l’intervista di Giovanni Liverani.
Ingegner Liverani, vendere polizze assicurative in tempi di grande incertezza come questi non è sicuramente un mestiere facile, ma farlo in Germania con un marchio italiano sia pure largamente conosciuto e apprezzato come quello Generali di fronte a un concorrente locale agguerrito come Allianz deve essere doppiamente difficile e c’è chi ha visto nella recente cessione del 40% del vostro ramo vita in Germania un segnale di riposizionamento, se non addirittura di ridimensionamento della presenza tedesca del Leone in Germania: come stanno realmente le cose e quali sono le prospettive di Generali in Germania?
“Certamente vendere polizze, in particolare nel vita in Germania, è in questo momento, una strada in salita ma può presentare grandi opportunità che vogliamo cogliere. Le sfide arrivano per almeno tre motivi: 1) il mercato del ramo Vita a tassi garantiti in Germania è strutturalmente poco profittevole a causa dei tassi ai minimi; 2) la nazionalità italiana del nostro gruppo, anche se siamo il più grande assicuratore in Europa, non è in questo momento, un vantaggio. I tedeschi sono molto ben disposti per il nostro Paese ma hanno molte perplessità sulla tenuta dei conti pubblici italiani; 3) l’iper-regolazione che c’è in Germania e che riguarda anche le assicurazioni. L’insieme di questi tre elementi ha creato le basi di una tempesta perfetta che avrebbe potuto metterci in difficoltà, se non l’avessimo affrontata e risolta per tempo”.
E infatti in estate avete venduto il 40% del vostro ramo Vita ai tedeschi di Viridium: è il primo passo per uscire dalla Germania?
“Tutt’altro. In Germania vogliamo rafforzare la nostra posizione e crescere e la cessione del 40% del nostro ramo Vita, quello poco profittevole e ad elevate garanzie, diversamente da quanto credono alcuni osservatori, è un punto di svolta che accelera la nostra crescita sul mercato tedesco. Negli ultimi tre anni abbiamo trasformato la nostra business unit e non siamo mai stati così ben posizionati come oggi. Per usare una metafora, in Germania fino a tre anni fa le Generali erano un vagone passeggeri e ne abbiamo fatto una locomotiva per il nostro Gruppo. Questo grazie ad un nuovo business model che si avvale di un vantaggio competitivo nella distribuzione dei nostri prodotti, di una migliore allocazione del capitale in modo da assorbirne meno e di remunerarlo di più e di una riorganizzazione interna che concorre a fare di Generali Deutschland la prima smart insurance company del mercato.
Facciamo dell’innovazione e della diversificazione dei prodotti i volani della nostra crescita in un mondo che cambia, che richiede un’attenzione nuova al cliente e alla vita delle persone e che dispone di potenzialità tecnologiche un tempo impensabili. L’operazione con Viridium su Generali Leben, non è una mera vendita ma una vera partnership. E’ l’ultimo tassello della metamorfosi della presenza di Generali in Germania che ci ha permesso di liberarci di un portafoglio di polizze onerose, di aumentare la redditività del capitale e di aprirci nuovi orizzonti con i partner giusti. Un’operazione che ci farà incassare quasi 2 miliardi di euro da utilizzare per la crescita del Gruppo. Mettiamola così: ci siamo liberati di un peso e siamo pronti a prendere il volo”.
In sostanza qual è il mestiere principale che farete in Germania? Assicurazioni pure, unit linked o asset management?
“In coerenza con il nuovo piano industriale del Gruppo, punteremo sulle polizze unit linked, dove in Germania siamo già market leader, sulle polizze danni e malattia con prodotti smart molto innovativi e faremo crescere molto l’asset management, dove pensiamo di avere un grosso potenziale di crescita”.
Per la verità il nuovo piano industriale 2019-2021di Generali ipotizza una crescita sia interna che esterna anche attraverso acquisizioni, se si presenteranno occasioni convenienti: vale anche per Generali Deutschland?
“Sì, se individuiamo le occasioni giuste, siamo pronti a fare acquisti selettivi anche sul mercato tedesco con acquisizioni”.
C’è già qualche dossier aperto?
“Come ha saggiamente detto Donnet nell’Investor Day di Milano, le acquisizioni non si annunciano ma si fanno e, se maturano le condizioni, noi siamo pronti a farle anche in Germania già nel 2019”.
Nei mesi scorsi, al di là del riposizionamento strategico, Generali in Germania è stata alla ribalta per il lancio di Generali Vitality, un programma innovativo in base al quale il cliente può pagare premi più bassi se assume uno stile di vita più sano: come funziona, come è stato accolto e che risultati sta raccogliendo?
“Generali Vitality è in effetti un fiore all’occhiello fra i prodotti smart di Generali Deutschland. E’ un programma partito in Germania nel 2016 grazie alla joint venture in esclusiva per l’Europa tra Generali e il gruppo sudafricano Discovery. Si basa su uno scambio virtuoso tra la compagnia assicuratrice e il cliente. Il cliente che acquista alcune polizze può attivare il programma con un minimo sovraprezzo di 5 euro al mese e ottenere così uno sconto fino al 10% sul premio. Lo sconto poi rifletterà negli anni il suo status Vitality a seconda della sua maggiore o minore attenzione alla prevenzione.
Sulla base di precisi parametri abbiamo creato anche una “Vitality Age” che traduce in numeri lo stato di benessere del cliente rispetto alla sua età anagrafica. Attraverso la cooperazione con partners di primo piano (quali Adidas, Amazon, Garmin, Polar, la catena di farmacie Linda, le palestre Fitness First ed altri) con cui i nostri clienti possono avere sconti fino al 50% motiviamo i clienti a condurre una vita sempre più sana e a scambiare con Generali Vitality attraverso una app i loro progressi, che verranno poi ricompensati con maggiori vantaggi. E’ un percorso che migliora lo abitudini di vita del cliente, misurato in base a precisi parametri medico-scientifici verificati ogni mese. Se il cliente centra gli obiettivi prefissati abbassiamo anche il prezzo della polizza”.
Qual è il costo medio di una polizza vita con Vitality e quanti clienti hanno aderito al vostro programma?
“I premi poi sono variabili a seconda delle prestazioni richieste ma in media ammontano a 1.000 euro l’anno e vediamo che chi compra Vitality e un ottimo cliente anche per altri prodotti. Il programma è attivo in Francia e in Austria e nei prossimi anni verrà esteso anche in altri paesi europei. Accanto a Generali Vitality abbiamo lanciato programmi simili di smart insurance nell’area della casa e dell’auto con cui stiamo cambiando il paradigma assicurativo e il modo stesso di fare assicurazione.
Abbiamo ottime performance anche con Generali Domocity, un programma d’avanguardia per l’assicurazione e la sicurezza sulla e nella casa che sviluppiamo con un partner tecnologico tedesco e con la società di Google Nest. Nell’auto abbiamo lanciato Generali Mobility, un programma telematico di assicurazione per la guida sicura che realizziamo con la nostra start-up inglese MyDrive. Siamo attivi anche nella cyberinsurance con la nostra società dedicata alla tutela legale. Innumerevoli sono poi i servizi “smart” che abbiamo lanciato nella gestione dei sinistri e nell’assistenza.
Complessivamente, oggi abbiamo già oltre 220 mila polizze “smart insurance” in Germania ma stimo che fra 5 anni saranno 10 volte tanto”.
In che senso cambia il mestiere dell’assicuratore?
“Nel senso che da semplici ufficiali pagatori gli assicuratori, grazie all’immensità dei dati disponibili elaborati dagli algoritmi, all’intelligenza artificiale che già usiamo, all’Internet of Things e ad altre nuove tecnologie, tendono a diventare sempre di più gli angeli custodi dei loro clienti. Non ci limitiamo più a risarcire i danni economici di malattie o i dei sinistri ma a prevenirli. Più ancora degli sconti sulle polizze – che sono comunque ragguardevoli e possono arrivare fino al 30% dei premi – noi offriamo motivazioni e incentivi ai nostri clienti per migliorare il loro stile di vita e i tedeschi, che inizialmente erano comprensibilmente diffidenti, si stanno affezionando alla nostra Smart Insurance. Assicurazione, prevenzione e assistenza sono i tre cardini del nostro nuovo modo di fare gli assicuratori”.
Ma non c’è il rischio del Grande Fratello e cioè di un’assicurazione che sa tutto dei suoi clienti e controlla ogni angolo della loro vita?
“Sì, questo rischio c’è ma, dopo le perplessità iniziali, i clienti hanno perfettamente compreso che il nostro obiettivo non è ovviamente quello di violare la loro privacy ma di servirli meglio e farli vivere in modo più sano e più sicuro. Naturalmente perché si realizzi lo scambio virtuoso tra la compagnia assicuratrice e il clienti è essenziale che scatti la fiducia verso l’assicurazione ed è proprio questo che ci rende particolarmente soddisfatti dei risultati raggiunti in Germania con Vitality, con Domocity e con Mobility. Inizialmente in Germania, quando abbiamo cominciato a parlare di Vitality, la stampa e le tv ci dicevano che eravamo matti e che non saremmo mai riusciti a vincere la diffidenza dei tedeschi, ma i clienti ci hanno dato ragione e hanno premiato il nostro nuovo modo di fare assicurazione. Fin dal primo giorno hanno compreso perfettamente che di noi possono fidarsi fino in fondo perché noi non siamo una qualsiasi tech company o start up magari basata in qualche strano paese lontano e così come gestiamo i risparmi degli assicurati, facciamo un uso scrupolosissimo anche dei loro dati”.
In cifre tutto questo che vuol dire per Generali Deutschland?
“Vuol dire che siamo il secondo gruppo assicurativo sul mercato tedesco con 16 miliardi di euro di premi (che equivalgono al 23% dei premi di tutto il gruppo Generali), con una quota di mercato dell’8% e 12 milioni di clienti. Grazie al riposizionamento strategico abbiamo registrato una crescita del risultato netto in quattro anni di più del 30% con oltre 1,5 miliardi di euro di dividendi pagati al Gruppo nel periodo. Sono risultati incoraggianti ma, come dicevo prima, non vogliamo certamente fermarci qui e puntiamo ad accelerare la nostra crescita con l’ambizione di diventare in questo, che è secondo me il mercato più interessante d’Europa, gli assicuratori più redditizi oltre che più innovativi”.
