La popolazione globale degli High Net Worth Individual (HNWI), ovvero la categoria degli ultra ricchi, ha subito una contrazione del 3,3% nel 2022, scendendo a 21,7 milioni, mentre il valore della loro ricchezza è diminuito del 3,6%, attestandosi a 83.000 miliardi di dollari. È il calo più significativo registrato negli ultimi dieci anni, causato principalmente dall’incertezza geopolitica e macroeconomica che ha caratterizzato l’ultimo anno. È quanto emerge dal World Wealth Report pubblicato da Capgemini, azienda attiva nei servizi di consulenza e tecnologia.
Nel Nord America la contrazione maggiore, reggono Africa, Asia e Medio Oriente
Il report evidenzia che il Nord America ha sperimentato la contrazione della ricchezza più marcata, con un calo del 7,4%, seguito dall’Europa con il 3,2% e dall’area dell’Asia-Pacifico con il 2,7%. Al contrario, l’Africa, l’America Latina e il Medio Oriente hanno mostrato una certa resilienza, registrando una crescita della ricchezza generata grazie alle solide performance del settore Oil & Gas.
HNWI: priorità agli investimenti ESG
Nonostante il clima di incertezza economica, gli investimenti ESG (Ambientali, Sociali e di Governance) rimangono una priorità per gli HNWI. Tuttavia, il rapporto evidenzia che i wealth manager hanno bisogno di una maggiore quantità di dati sull’impatto degli investimenti sostenibili. Solo il 23% degli HNWI ha dichiarato che i maggiori rendimenti sono stati generati da asset legati a fattori ESG, ma il 41% degli intervistati considera gli investimenti con un impatto ESG come una priorità assoluta. Ciò sottolinea la necessità per le società di wealth management di fornire analisi approfondite sui dati ESG e di fornire maggiori informazioni ai clienti riguardo all’impatto di tali investimenti. Se da un lato il 63% degli HNWI dichiara di aver richiesto il punteggio ESG dei loro asset, dall’altro non sono molte le società di wealth management che considerano l’analisi dei dati ESG (52%) e la tracciabilità (31%) una priorità assoluta.
Il 40% dei relationship manager intervistati ha affermato di aver bisogno di un maggior numero di dati per comprendere l’impatto ESG e quasi uno su due ha dichiarato che maggiori informazioni in ambito ESG sono indispensabili per supportare i clienti in modo efficace.
Wealth management: ricalibrare il ruolo del relationship manager
Il rapporto rivela che le società di wealth management devono affrontare il problema del disallineamento del ruolo del relationship manager. Attualmente, la mancanza di strumenti digitali impedisce ai relationship manager di offrire servizi di consulenza finanziaria tempestivi e a valore aggiunto, incidendo anche sui profitti. Solo un dirigente su tre ritiene che la propria azienda presenti un’elevata maturità digitale end-to-end, con il 45% degli intervistati che ha dichiarato che il costo per i relationship manager è in aumento a causa di inefficienze nella catena del valore della ricchezza. Il ritardo nella preparazione digitale e l’inadeguatezza delle piattaforme omnichannel costringono i relationship manager a occuparsi a lungo di attività non fondamentali, dedicando poi solo un terzo del loro tempo alle attività di pre-sales e all’interazione con i clienti. Questo ha un impatto negativo sull’esperienza complessiva dei clienti, con il 56% degli HNWI intervistati che afferma che i servizi a valore aggiunto sono importanti nella scelta di una società di gestione patrimoniale, ma solo la metà si dichiara soddisfatta delle competenze del proprio wealth manager nella fornitura di tali servizi. Il 31% è anche propenso a cambiare gestore entro i prossimi 12 mesi.
Per favorire la crescita dei ricavi e la soddisfazione dei clienti, le società di gestione patrimoniale devono offrire ai relationship manager un’unica interfaccia integrata e creare una customer experience di primo livello. La creazione di una digital workstation, per esempio, potrebbe migliorare la produttività e l’engagement del cliente, consentendo ai relationship manager di coinvolgere le persone giuste al momento giusto per soddisfare le esigenze dei clienti.
“Le società di gestione patrimoniale si trovano a un punto di svolta critico poiché il macroambiente sta imponendo un cambiamento nella mentalità e nei modelli di business per guidare una crescita sostenibile dei ricavi. L’agilità e l’adattabilità saranno caratteristiche fondamentali per le persone che dispongono di un patrimonio netto elevato, in quanto la loro attenzione è orientata alla conservazione della ricchezza. Per rimanere rilevante, il settore dovrà rafforzare il valore, responsabilizzare i responsabili delle relazioni e sbloccare nuove opportunità di crescita. Il loro successo sarà legato alla risoluzione dei problemi relativi all’immaturità digitale nella catena del valore della ricchezza” ha affermato Dario Patrizi, Financial Services Director di Capgemini in Italia.
Aumentare la crescita del segmento affluent
Nel report viene sottolineata anche l’importanza di ampliare il bacino dei potenziali clienti in ambito wealth management cercando di attrarre maggiormente il segmento “affluent” (la parte benestante). Questo segmento rappresenta una nuova frontiera per le società di wealth management, poiché continua a crescere sia in termini di dimensioni che di peso finanziario. Nonostante il suo enorme patrimonio di circa 27.000 miliardi di dollari, il 34% delle società non sta ancora esplorando appieno questo segmento. A livello regionale, il Nord America (46%) e l’Asia-Pacifico (32%) detengono la quota maggiore di affluent per ricchezza totale e dimensioni della popolazione.
Più del 70% degli affluent ha dichiarato di voler richiedere servizi di wealth advisory alla propria banca nei prossimi 12 mesi. Per mantenere bassi i costi operativi e offrire al contempo le competenze richieste da questo segmento, la strada da percorrere è quella della personalizzazione abilitata dalla tecnologia. Sono tre le opzioni, che, in base alle dimensioni e alla portata delle operazioni, le società di wealth management possono perseguire per costruire una base di clienti appartenenti al segmento affluent:
- Sfruttare la struttura di wealth management esistente, accelerando la trasformazione digitale end-to-end
- Sviluppare una proposta di wealth-as-a-service (WaaS) utilizzando canali di terze parti, tra cui banche retail e consulenti indipendenti
- Creare una piattaforma dedicata ai servizi di wealth management con strumenti self-service per migliorare la gestione dei clienti.
La ricerca di Capgemini
Il World Wealth Report 2023 fornisce una copertura dettagliata di 71 mercati globali, rappresentando la maggior parte del reddito nazionale lordo e la capitalizzazione dei mercati azionari mondiali. All’indagine Global HNW Insights Survey 2023 di Capgemini hanno partecipato 3.171 HNWI in 23 importanti mercati wealth in Nord America, America Latina, Europa e nella regione Asia-Pacifico.
