Il capitale c’è. Gli stress test sono stati superati (fatta qualche eccezione, come Mps e Carige). E la Bce ha già varato diverse misure espansive (Tltro, acquisto covered bond e Abs) per far arrivare risorse alle banche e poi (spera) al territorio. La palla ora passa alle strutture operative degli istituti che devono capire come recuperare redditività, ormai ridottasi a un lumicino nel sistema. Due le strade da percorrere contemporaneamente: 1) fare attenzione a dare bene il credito, il che, insieme alla abbondante liquidità immessa dalla Bce, si tradurrà giocoforza in una maggiore competizione nell’accaparrarsi “i clienti migliori”; 2) ridurre gli sportelli e il personale che sono ormai eccessivi, dopo che lo slancio speculativo degli anni passati (fino al 2007/2008), ormai lo si è ripetuto più volte, ha gonfiato e montato i numeri di un’attività che richiede oggi costi più contenuti e logiche diverse. Come si stanno muovendo le banche? Quali sono le strategie di presidio sul territorio per migliorare il rapporto con le imprese?
L’argomento è stato trattato durante il seminario milanese promosso da Master Information “A caccia di buoni affari con il B2B – Bank to business opportunity”. “Dalle banche la filiale è considerata ancora il canale fondamentale di contatto con la clientela, il fulcro della politica commerciale, anche se in prospettiva si prevede l’aumento soprattutto di altri canali come i call center e verrà sviluppato il ruolo dei promotori”, ha commentato il professore Luciano Munari (Economia degli intermediari –Università degli Studi di Parma) presentando i risultati della ricerca “Il processo e le strutture a supporto all’attività commerciale delle banche nei confronti delle imprese” che si è basato su una serie di domande condotte nei confroni di un campione di banche rappresentativo. “Nel prossimo biennio – ha spiegato Munari parlando delle strategie di rete – la logica del ridimensionamento è spostata dal sistema con una certa selettività”. In altri termini, le banche intervistate non prevedono una riduzione feroce degli sportelli ma opereranno con il bisturi nello scegliere quali chiudere e quali tenere aperte. Il cambiamento arriverà piuttosto nella tipologia delle filiali, che saranno sempre più automatizzate per ridurre i costi. Non solo. C’è anche chi pensa di aumentare gli sportelli nel caso delle strategie sulle imprese. In ogni caso, dalla ricerca emerge che le banche sono pessimiste sulla possibilità di aumentare i ricavi delle filiali e vedono la crescita della top line soprattutto su promotori e canali remoti, come il call center. Che è destinato a cambiare un po’ pelle: da ruolo focalizzato sulla clientela attuale si sposterà sempre più su clientela potenziale. “Conoscere i propri clienti – ha ricordato Munari – diventerà elemento imprescindibile di sopravvivenza perché non ci sarà spazio per tutti”.
Tuttavia, se le filiali sono considerate il canale fondamentale di contatto con la clientela, allo stesso tempo il loro grado di autonomia è limitato, laddove invece dovrebbero essere avamposti per scoprire le opportunità sul territorio. Nel dettaglio, le banche più piccole hanno una situazione dicotomica, dove in alcuni casi le filiali sono libere in altri no. Le banche medie permettono una certa autonomia pur nel quadro di certe regole mentre gli istituti più grandi non danno grande autonomia alle filiali. Nel complesso la guida della banca centrale sulle filiali è rilevante e solo il 30% di chi ha risposto indica un grado di autonomia completo.
La ricerche evidenzia in definitiva processi e strutture commerciali giudicati soddisfacenti, anche se più focalizzati a una logica di vendita piuttosto che a supporto dei bisogni. Munari suggerisce così un cambio di approccio: “Se guardiamo l’azienda e la valutiamo subito dal punto di vista del rischio non riusciremo mai a capire nulla. Se invece partiamo dalle esigenze che ha, allora capiremo anche il rischio”.
