Proseguire nel percorso di crescita del Private Banking e comprendere l’evoluzione di attese, esigenze e aspettative della prossima generazione di clienti e consulenti. Con questo obiettivo, l’Associazione Italiana Private Banking (AIPB) ha realizzato con Accenture la ricerca “La consulenza finanziaria per la Next Gen: nuovi modelli per gli investitori e i professionisti di domani”.
“Come Private Banking abbiamo raggiunto negli ultimi 15 anni straordinari risultati, avendo come interlocutori i nostri clienti appartenenti prevalentemente alla silent generation ed ai baby boomers – tre quarti dei patrimoni gestiti dalla nostra Industria fanno capo a un decisore over 55 -; ora è arrivato il momento di aprirci alle nuove generazioni e guidare il ricambio generazionale sia dei nostri Private Bankers che dei nostri clienti”, ha evidenziato Andrea Ragaini, Presidente di AIPB.
E come raggiungere questo risultato? “Dobbiamo attrarre giovani talenti offrendo modalità di lavoro sempre più inclusive basate su un crescente dialogo intergenerazionale – ha proseguito Ragaini -. Grazie al contributo di questi nuovi professionisti, l’Industria sarà in grado di progettare quei servizi di consulenza sempre più digitali, evoluti ed efficienti, che ci vengono richiesti dai Millennials e dalla Gen X”.
La crescita del Private Banking
Dal 2007 il Private Banking ha registrato una rapida crescita (+6,6% CAGR degli asset in gestione), superiore all’evoluzione della ricchezza delle famiglie (+1,4%) e del Pil (-0,3%). Un percorso di sviluppo e consolidamento del modello di servizio che ha portato l’Industria a gestire oltre il 70% del suo mercato d’elezione, quello delle famiglie con portafogli finanziari investibili superiori a 500mila euro (nel 2022 il mercato potenziale del Private Banking è stato di 1.360 miliardi di euro).
Il nuovo mercato, da analizzare oggi per poterlo conquistare domani, è quello di individui ad alto potenziale con età comprese tra 26-41 anni (Millennials) e tra 42-57 anni (Gen X): interessati a una consulenza finanziaria efficiente ed evoluta, la loro ricchezza finanziaria è stimata in circa 600/700 miliardi di euro.
Mix digitale e umano, ecco le esigenze della Next Generation
Per affrontare queste nuove sfide, la ricerca è stata realizzata intervistando i risparmiatori tra i 26 e i 55 anni, clienti delle principali banche italiane sia tradizionali che online. I clienti presi a campione dall’indagine hanno una capacità di risparmio annuale di circa 5mila euro. L’entità dei patrimoni di questo target è, nella gran parte dei casi, inferiore a 500 mila euro, ma più del 40% degli intervistati dichiara disponibilità finanziarie tra i 75mila euro e i 500mila euro.
Le principali evidenze della ricerca mostrano che gli intervistati presentano:
- un approccio digitale: l’80% utilizza il digitale per le attività bancarie;
- la mancanza di un servizio di consulenza professionale: solo il 39% del campione dichiara di possedere un prodotto di investimento; il 28% possiede prodotti assicurativi e di protezione e tali valori scendono ulteriormente con riguardo ai prodotti creditizi, 20% per i mutui e 12% per i prestiti;
- il desiderio di un supporto professionale nei momenti chiave: l’86% degli intervistati che hanno sperimento un servizio di consulenza digitale lo ha fatto tramite un supporto umano e l’83% si dichiara interessato ad avere un supporto in momenti rilevanti, come la richiesta di un mutuo per l’acquisto della prima casa;
- la preferenza per un rapporto essenziale con la propria banca: l’80% privilegia una risposta efficace per risolvere le problematiche riscontrate piuttosto che una relazione continuativa;
- un significativo interesse verso servizi con caratteristiche ibride: l’80% si dichiara interessato a un modello che mescoli digitale e supporto umano. Sarebbe anche disponibile a valutare un cambio di istituto per poter usufruire di un servizio con queste caratteristiche.
Il nuovo modello di consulenza secondo Accenture
Per svolgere un ruolo da protagonista nella transizione verso il nuovo modello di consulenza, secondo Accenture, l’offerta del Private Banking dovrebbe prendere in considerazione evoluzioni digitali come:
- la modalità di relazione smart, grazie all’uso combinato dell’esperienza digitale pura, svolta in autonomia, e il supporto del consulente nei momenti chiave per il cliente;
- la piattaforma digitale user friendly, che consenta una pianificazione per obiettivi semplice e intuitiva;
- l’offerta dedicata online sia di servizi di investimento che di servizi bancari, in grado di soddisfare tutte le esigenze della clientela per diventarne il punto di riferimento;
- il passaggio da una logica cliente-consulente a una “lean” caratterizzata da clienti condivisi e gestiti in team per promuovere una maggiore diffusione e scalabilità del servizio di consulenza;
- la collaborazione con le altre filiere esistenti, attraverso l’attivazione di partnership per massimizzare le sinergie ed evitare conflitti;
- una nuova figura di consulente Next Gen con un profilo differente rispetto al banker tradizionale: un profilo junior, neolaureato, focalizzato sullo sviluppo commerciale, con una remunerazione e dotazione iniziale di clienti per un migliore equilibrio tra autonomia professionale e integrazione nell’azienda;
- un brand attrattivo in grado di rappresentare autorevolezza in ambito gestione del risparmio verso i clienti.
“Oggi i player del settore sono posti di fronte alla sfida di come risultare attrattivi verso le nuove generazioni. La nostra ricerca ha evidenziato che questa tipologia di risparmiatori preferisce un mix di servizio umano digitale differente rispetto agli attuali modelli, basati esclusivamente sulla consulenza e che il risultato di questo mismatch è che una parte della ricchezza non viene gestita”, ha detto Andrea Dones, Accenture Capital Markets Industry Lead.
