A volte, anzi spesso, sono i sentimenti a fare la differenza negli affari. E così se gli yacht made in Italy, che rappresentano il 60% del mercato globale, vivono un momento entusiasmante, il motivo non è (solo) la loro qualità: è perché anche i ricchi hanno sofferto la pandemia e vogliono riscrivere il loro concetto di “godersi la vita”. Lo testimonia il 2021 da incorniciare di Sanlorenzo, che della nautica italiana è uno dei fiori all’occhiello: specializzata nel taylor made, la società guidata da Massimo Perotti è il simbolo dell’artigianalità che conquista tutti nel mondo, dall’America al Medio Oriente, dall’Europa all’Asia, che grazie ai nuovi ricchi cinesi sta per diventare la nuova frontiera di questo mercato. Sanlorenzo, che vanta diversi clienti vip (si possono citare Diego Della Valle, Roman Abramovich, Valentino Rossi, il compianto Charles Aznavour), ha raddoppiato l’utile in un semestre da record e ad agosto ha già superato il miliardo di euro di portafoglio ordini: un risultato inaspettato in piena pandemia, soprattutto per una società che si impone di non costruire più di qualche decina di barca all’anno, per curarne ogni minimo dettaglio. “Il 20-30% di questi ordini è già stato pagato, il che ci ha costretto a rivedere al rialzo la guidance del 2021”, spiega l’amministratore delegato Perotti, intervistato da FIRSTonline.
Dottor Perotti, il 2021 è un anno da ricordare per Sanlorenzo: perchè?
“Abbiamo superato il miliardo di euro di ordini e a differenza dei nostri competitor trattiamo per il 90% con i clienti finali, che sono altamente fidelizzati. Per questo, anziché passare dai dealer, abbiamo già incassato un anticipo del 20-30%: il 60% del fatturato del 2022 è già venduto, soprattutto grazie ai superyacht, il che per noi è una novità, ed è anche venduto il 28% del 2023”.
E’ vero che il Covid ha arricchito ancora di più i super ricchi, ma come si spiega questo andamento in piena pandemia?
“Per un fattore psicologico ed emotivo, che è stato persino sorprendente, costringendoci ad alzare le nostre aspettative per il 2021. Il virus ha fatto capire a tutti, dunque anche ai nostri clienti, che la vita è breve e va vissuta a fondo. La barca è l’ideale per passare belle vacanze in sicurezza, ma anche per vivere e lavorare in smart working. Poi è scattato un fattore emulativo: se più persone acquistano uno yacht, ce ne saranno altre disposte ad imitarle. Oltre ai clienti storici in questo periodo si sono aggiunti molti nuovi buyer, e secondo me non sarà un fuoco di paglia”.
Perché?
“Per un semplice dato: ad oggi, solo il 3% dei cosiddetti High net worth individual, gli individui ad alto patrimonio netto, possiede una barca. Il potenziale del mercato è dunque ancora tutto da esplorare: un aumento del solo 1% dei clienti HNWI, dal 3 al 4%, significherebbe per noi un aumento del fatturato del 33%. Il fattore chiave sono i servizi. Se migliorano, i clienti rimangono: la sfida è migliorare la qualità sei servizi”.
Voi siete campioni del taylor made, del prodotto di qualità su misura, ma questa crescita vi sta facendo ipotizzare di aumentare la produzione?
“Attualmente noi facciamo poche barche, circa una sessantina l’anno, ma su misura, per un club di clienti fedelissimi. Prevediamo che nel 2024 il fatturato salirà a 800 milioni, consentendoci un piccolo ampliamento della capacità produttiva, ma non andremo oltre le 80-85 l’anno. Punteremo soprattutto sul mercato americano, creando un nuovo club negli Stati Uniti, dove nell’ultimo decennio è praticamente sparita l’offerta di yacht di più di 24 metri. Abbiamo anche in mente un’acquisizione, non tanto di brand quanto di cantieri navali, dove trasferire la nostra manodopera italiana”.
In piena pandemia avete aumentato i clienti ma a differenza di molte altre imprese italiane, anche i dipendenti. Ce lo conferma?
“Assolutamente. Abbiamo circa 700 dipendenti, tutti in Italia, e siamo riusciti a crescere del 2,4% nel 2020, cioè nell’anno terribile del Covid. La nautica è ciclica ma l’eccellenza artigianale paga sempre: oltre ai nostri dipendenti abbiamo un network di fornitori e artigiani che proprio durante la pandemia si sono legati ancora di più a noi e sono una delle chiavi della nostra qualità. Si tratta di maestranze che abbiamo solo in Italia, che negli ultimi dieci anni ci hanno fatto fare la differenza nel design”.
Un patrimonio di competenze che rischia di disperdersi nel tempo: è vero che i giovani italiani sono sempre meno predisposti al lavoro manuale?
“Preservare queste competenze è centrale anche per l’attrattività dei player, come noi, che offrono agli armatori solo prodotti eccellenti sia per i materiali utilizzati, sia per un’associazione – unica nel settore – con i più grandi designer italiani ed internazionali e studi di architettura del Paese. Dal nostro osservatorio vediamo che si sta sviluppando un nuovo interesse da parte dei giovani verso i mestieri dell’arte e della manifattura. Con la Sanlorenzo Academy (avviata nel 2018) ci assumiamo l’impegno di sostenere il nostro territorio e le nuove generazioni promuovendo le competenze tecniche ed artigianali dei nostri ragazzi. La formazione che offriamo, all’interno del nostro percorso di sviluppo responsabile, si focalizza sulla specifica formazione di figure professionali al momento mancanti e molto richieste nel mondo della nautica, al fine di assicurare continuità e turnover generazionale alle aziende del territorio. Un’iniziativa che crea un importante circolo virtuoso tra industria, ambito formativo e mondo del lavoro, investendo sulle nuove generazioni e creando occupazione. Un dato su tutti: alla fine del percorso di formazione, il progetto prevede l’inserimento in Sanlorenzo del 60% degli idonei”.
Nell’ultimo decennio lei ha detto di aver puntato su qualità e design, nei prossimi anni invece quale sarà il driver?
“Sul design Sanlorenzo ha anticipato tutti i concorrenti e ora la nostra qualità è ampiamente riconosciuta sul mercato. Il prossimo ciclo di dieci anni sarà basato su tecnologia e sostenibilità. Il recente accordo in esclusiva con Siemens ci consentirà di costruire yacht da 24-80 metri, un segmento da 1.000 barche vendute l’anno, con tecnologia Fuel Cell. Si tratta di imbarcazioni alimentate a idrogeno, ricavato dal metanolo verde che si può più facilmente trasportare e genera energia elettrica ad emissioni zero che può essere destinata alle utenze elettriche di bordo o all’alimentazione di motori elettrici ausiliari per la propulsione a bassa velocità. Nel futuro prossimo però è da escludere che le fuel cell vengano impiegate su yacht per la generazione di potenza per la propulsione principale, che quindi rimarrà a lungo prerogativa dei motori diesel. Come per tutte le innovazioni, ci sarà un periodo in cui i nuovi sistemi avranno bisogno di essere testati, sviluppati ed affinati, e quindi in un certo senso la priorità passerà dalle performance del motore alla performance di sostenibilità. Un’altra novità del futuro sarà il servizio charter, con clientela selezionata”.
La sostenibilità però ha un costo: la clientela di Sanlorenzo è disposta anche a pagare di più per prodotti innovativi e ad emissioni zero?
“Per Sanlorenzo lo sviluppo sostenibile è prima di tutto un investimento, avviato molto tempo fa quando ancora “sostenibilità” non era una buzz word, e poi un dovere. Sul costo, mi piacerebbe rispondere con un’altra domanda: si può dare un valore alla sostenibilità? Secondo noi di Sanlorenzo si, ed è un valore “iconico”: a breve, la sostenibilità non sarà più una scelta, e dunque il prezzo – che già oggi per i nostri clienti non rappresenta un problema – sarà solo una variabile di un asset che considereremo un must have”.
Da dove arriva la vostra clientela e da dove arriverà nei prossimi anni?
“La pandemia ha confermato la mappa tradizionale: metà dei clienti è in Europa, un 20% in America, un 20% in Asia-Pacifico e il resto in Medio Oriente. Le ultime performance sono state trainate soprattutto da Nordamerica e Asia, ma più da Hong Kong, Thailandia e Giappone che dalla Cina: è vero che in Cina ci sono sempre più ultra ricchi, ma per possedere una barca servono le infrastrutture, i porti, e anche una cultura nautica che in quel Paese ancora non c’è. Il prossimo quinquennio sarà ancora trainato dall’America, che è un mercato da oltre mezzo milione di imbarcazioni private. Poi lo scettro passerà alla Cina, che sta cambiando molto rapidamente nelle modalità di spesa e nella raffinatezza dei gusti, specialmente per i cosiddetti HNWI. Per questo uno degli obiettivi è costituire Sanlorenzo Hong Kong, per distribuire direttamente per conto nostro”.
Anche l’identikit del cliente sta cambiando?
“L’età media del cliente è sempre alta, ma sempre più giovani si stanno avvicinando alla nautica, soprattutto nei Paesi emergenti”.
Volendo trovare qualche elemento di preoccupazione: come vi state attrezzando contro la risalita dell’inflazione e soprattutto l’aumento del costo delle materie prime?
“Al momento i nostri costi di produzione sono per il 60% materiali e per il 40% manodopera. Nel caso in cui l’inflazione o alcune materie prime andassero fuori controllo, abbiamo predisposto nei contratti una clausola che ci darà la possibilità di rinegoziare la cifra dovuta dal cliente, al quale però sarà riconosciuto il diritto di uscire dal contratto”.
