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Di Russo (Banca Generali): "Cresciamo nel private banking e siamo pronti a fare acquisizioni"

15 luglio 2017 - 07:29  di Vittoria Patanè
INTERVISTA DEL WEEKEND A TOMMASO DI RUSSO, CFO DI BANCA GENERALI - "Mifid II è un'opportunità di business che non ci lasceremo sfuggire" - L'importanza della fee only nella consulenza e la novità del "robo for advisory"- Servizi a tutto campo per la clientela affluente: "Cresciamo di 100 milioni al mese" - "Guardiamo a piccole boutique private e a realtà d'eccellenza nella cura dei patrimoni".
I numeri di Banca Generali parlano da soli. Una raccolta che si avvia verso un nuovo record nel 2017, +20,5% in Borsa negli ultimi sei mesi con una capitalizzazione pari a circa 3,3 miliardi di euro. Una governance giovane e dinamica che è riuscita a fare della digitalizzazione e della qualità il marchio di fabbrica della banca del Leone. 

Lo scorso aprile si è unito alla squadra di Banca  Generali nel ruolo di Chief Financial Officer & Strategy anche Tommaso Di Russo, manager 52enne con un'ampia esperienza nel settore nel settore finanziario, proveniente da Poste Vita e precedentemente impegnato in Banca Fideuram proprio insieme a Gian Maria Mossa, il nuovo Ad di Banca Generali. 

In questa intervista, Di Russo spiega a FIRSTonline le strategie e gli obiettivi futuri della banca, sottolineando come la sfida rappresentata dall'entrata in vigore della direttiva Mifid II nel 2018 non solo non fa paura, ma è diventata una vera e propria opportunità di business che l'istituto non ha intenzione di lasciarsi sfuggire, puntando sulla digitalizzazione, sulla qualità e sullo sviluppo di una piattaforma proprietaria in grado di rispondere alle esigenze delle famiglie.

Dottor di Russo, nei mesi scorsi Banca Generali ha festeggiato i suoi primi 10 anni in Borsa con un total return del 300% che ne simboleggia il successo: adesso dove volete arrivare e quali sono i prossimi traguardi?

Il mercato segue da tempo con grande attenzione l’evoluzione del nostro business. Il trend dalla quotazione è stato supportato da una grande crescita, senza eguali nel settore, e siamo orgogliosi dei risultati raggiunti. Le masse sono aumentate del 141% negli ultimi 10 anni contro un +74% del settore. Negli ultimi 4 anni poi le masse sono praticamente raddoppiate da 26 a 52 miliardi che è il dato preliminare alla fine del secondo trimestre.

Io ho raggiunto l’amministratore delegato, Gian Maria Mossa, con cui avevamo lavorato assieme in Fideuram nel passato, solamente da pochi mesi ma l’accelerazione della raccolta di questo primo semestre (+31% a 3,8 miliardi) ci ha già portato a rivedere le stime al rialzo per l’intero anno in una forchetta compresa tra i 5 e i 5,5 miliardi. A questo punto gli obiettivi di lungo termine ci vedono con masse oltre i 70 miliardi al 2021, di cui circa il 30% composte dai nostri prodotti gestiti (contenitori e nuove sicav), il doppio rispetto agli attuali 10 miliardi.

Martedì scorso a Londra avete celebrato il Mifid Day per dire alla comunità finanziaria e al mercato che Banca Generali è pronta a raccogliere la sfide del nuove regole del gioco: in concreto che cosa significa e come cambierà per il vostro business model?

La banca è già pronta per le sfide dell’evoluzione normativa. L’incontro all’Investor day è stato molto costruttivo per presentare in modo chiaro ed esaustivo l’efficacia di un modello di business che risponde già nel dettaglio ai requisiti normativi. Abbiamo lavorato per anni per essere pronti per questa data.

L’orientamento alla trasparenza dei costi, alla qualità per il cliente, la best execution con piattaforme dedicate e soluzioni di consulenza su misura, e l’apertura a meccanismi di “pricing” innovativi come la fee only sul portafoglio amministrato, ovvero la possibilità di scorporare tutti i costi di advisory come modello alternativo alla “fee on top” dove si paga per il servizio in più richiesto, rappresentano azioni concrete che ci pongono in pole position per cogliere nuove opportunità dal mercato. Abbiamo visto nella Mifid II un’opportunità di business e non una nuova regolamentazione pura e semplice. In sostanza è l’approccio al wealth management che riusciamo ad offrire alle famiglie dando soluzioni che prima erano appannaggio dei soli gestori istituzionali, unito alla spinta al digitale e alla qualità della nostra rete, la strategia per affrontare i cambiamenti.  

Sembra di capire che l’orientamento di Banca Generali sia quello di concentrarsi sempre di più sul private banking e cioè sulla clientela ricca con patrimonio di oltre 500 mila euro da da investire: quali sono le caratteristiche del vostro servizio rispetto alla concorrenza?

La clientela private, con più di 500 mila euro, pesa per oltre il 60% delle nostre masse, numericamente parliamo di oltre 20mila clienti, oltre il doppio rispetto a tre anni fa. La crescita in questo segmento è esponenziale e vediamo una forte domanda per i servizi appunto di consulenza evoluta.

L’ad Mossa dal suo arrivo nel 2013 ha premuto l’acceleratore per lo sviluppo di una piattaforma proprietaria in grado di servire tutte le esigenze delle famiglie a livello patrimoniale, non solo nel finanziario con la protezione dei molteplici rischi di mercato, ma anche nel real-estate, nel corporate finance, e nel passaggio generazionale. Da uomo di numeri posso dirvi che il lavoro seminato in questi anni sta portando molta attenzione tra la clientela di fascia alta. Cresciamo di 100 milioni al mese, in termini di masse sotto consulenza evoluta, e puntiamo a 5 miliardi di masse sotto advisory evoluta entro il 2019. Quindi i punti di forza del nostro servizio risiedono proprio in questa offerta proprietaria e distintiva. Non dimentichiamo che abbiamo un’offerta gestita “modulabile” sui bisogni dei clienti, costruiti ad hoc anche per una clientela private.

Banca Generali sembra puntare molte energie sulla consulenza finanziaria ma la concorrenza non manca: perché il cliente dovrebbe preferire la vostra consulenza a quella indipendente?

La Mifid esplicita in modo chiaro il valore della consulenza non indipendente che è pari grado e valore a quella indipendente dal punto di vista normativo. Una volta ovviamente che si risponde ai requisiti richiesti. E in termini di servizio al cliente, best execution, e ricerca di soluzioni profilate ai bisogni, la banca è in prima linea nel riscontro ed è quindi pienamente compliant.

La risposta alla sua domanda è molto semplice: qualità. Come quando si cerca uno specialista in determinati ambiti, legali, medici, giuridici, anche nella consulenza vi sono competenze e strumenti che evidenziano un valore aggiunto. Non si tratta di concetti immateriali, ma di saper proteggere i risparmi della clientela. Banca Generali ha focalizzato tutto il proprio business su questo garantendo che i propri professionisti abbiano sotto il cappello della banca i migliori strumenti, di tecnologia, analisi dei rischi, asset management, tecnologia, possibili sul mercato. 

I numeri rivelano la forza della nostra reputation e sono la migliore evidenza alla qualità che sappiamo fornire. Difficile pensare che ambiti indipendenti riescano a mettere in correlazioni piattaforme come le nostre e servizi a diversi livelli che di fatto semplificano e valorizzano le esigenze familiari.

La crescente digitalizzazione è un altro cavallo di battaglia di Banca Generali: verrà il giorno in cui il robot sostituirà i vostri consulenti?

La tecnologia è un forte driver di crescita e uno dei paradigmi di Banca Generali. Noi abbiamo coniato la terminologia “robo for Advisory” che è molto diverso dal concetto mass market del robo-advisor che sta monopolizzando le discussioni sul Fintech.

Gli algoritmi per i calcoli degli investimenti ci sono da diversi anni ma non riflettono il contributo della consulenza se non la statistica di una diversificazione.

I vantaggi che offre il Fintech oggi sono molto di più di questi, riguardano le opportunità di accorpare tecnologie per costruire servizi unici che possono dare nuovo valore al ruolo del consulente, che è centrale e nodale in questo settore. La capacità di leggere i bisogni delle famiglie non si risolvono nel trading, ma toccano molti altri aspetti.

Nel campo del risparmio gestito è alle porte, anche in Italia, la stagione del M&A e delle aggregazioni: è una prospettiva che può interessare anche i vostri segmenti di business e la vostra società?

Come asset-gatherer, ovvero distributore e non mera “fabbrica prodotti” come gli asset manager, noi abbiamo altri obiettivi. Per noi il cuore sono i professionisti e il valore del servizio al cliente. I prodotti sappiamo analizzarli con competenze dedicate e selezionarne le migliori proposte ma il nostro focus è appunto sulla consulenza.

L’ad di Banca Generali, Gian Maria Mossa, ha detto che la società è pronta a crescere anche per vie esterne con acquisizioni “in Italia e all’estero e in particolare in Svizzera” e che il target è rappresentato da “banche boutique o asset management boutique”: che tempi possono avere operazioni genere? Ci sono colloqui in corso? Sono prevedibili operazioni entro l’anno?

Come chiarito dall’ad le nostre ambizioni sono di crescita tra piccole boutique private che potrebbero trovarsi sotto pressione dai cambiamenti normativi della Mifid II, così come in realtà d’eccellenza nella cura dei patrimoni, e in questa direzione certamente ci guardiamo intorno anche se-come chiarito- al momento non ci sono dossier sul tavolo. Non abbiamo infatti alcuna impellenza, avendo una forte crescita esogena come dimostrano i dati di raccolta. Quasi 4 miliardi in 6 mesi di raccolta, sono praticamente le masse di alcune banche private sul mercato; la forza della squadra –di manager e di rete- dà grande fiducia sugli obiettivi futuri.

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